La gestion des comptes clients
Les éléments d'une politique de crédit
Contenus
La politique de crédit 
est l'ensemble des règles adoptées par l'entreprise pour gérer les comptes clients Compte de tiers dans lequel on inscrit les sommes à recouvrer d'un tiers. (Anglais : accounts receivable). Elle comprend :
•les normes de crédit ou les conditions d'admissibilité au crédit;
•les périodes de crédit ou le délai de paiement Période au terme de laquelle un débiteur est tenu de régler sa dette. (Anglais : Period payment) accordé aux clients;
•les procédures de perception ou les mesures à prendre dans les cas de non-paiement.
Les normes de crédit ont trait à la performance et à la situation financière récentes de l'entreprise qui demande crédit ainsi que des références de réputation que l'on peut obtenir sur elle.
L'entreprise vendeuse peut obtenir les renseignements sur son client en :
•utilisant son expérience passée avec un client actuel pour modifier ou prolonger le crédit de ce dernier. •analysant elle-même les états financiers d'une future cliente; peut donc déterminer l'actif de l'entreprise, son fonds de roulement net, son ratio du fonds de roulement, son ratio d'endettement, sa rentabilité,...; •prenant contact avec les créanciers actuels de la future cliente ou bureau de crédit; •achetant l'information de firmes spécialisées comme Dun and Bradstreet Ces cotes, établies pour quelque 300 000 entreprises, sont mises régulièrement à jour et fournissent les changements les plus récents survenus dans la situation de crédit des entreprises.. À partir des détails fournis par les entreprises elles-mêmes, leurs fournisseurs et les banques, Dun and Bradstreet Ces cotes, établies pour quelque 300 000 entreprises, sont mises régulièrement à jour et fournissent les changements les plus récents survenus dans la situation de crédit des entreprises. établit des cotes de crédit pour un grand nombre d'entreprises.
La cote de crédit d'une entreprise résume les données sur :
•son historique; •son fonctionnement; •ses habitudes de paiement et de financement; •sa santé financière ainsi que sur la réputation de ses administrateurs.
À partir des normes de crédit préétablies et des renseignements recueillis sur les clients demandant crédit, l'entreprise peut classer ses clients dans des catégories en fonction du risque de mauvaises créances que chacun représente.
La deuxième catégorie catégorie ceux qui représentent un risque de 1 à 2 %;
La troisième de 3 à 5 %, etc. |
La période de crédit ou le délai de paiement est la durée du crédit accordé au client. Dans la condition bien connue (2/10, n/30), 30 jours est la période de crédit. Cette durée, qui varie d'un secteur à l'autre, dépend des facteurs suivants :
•La nature du produit Le délai est plus court dans le cas des produits périssables ou des produits qui se démodent que dans celui des produits qui ne présentent pas ces caractéristiques.
•Le secteur d'activité
•L'importance des clients Un client dont le montant des achats à crédit est élevé peut bénéficier d'une période de crédit plus longue que celle d'un client moins important.
•Les habitudes de la concurrence Pour des raisons de compétitivité, une entreprise verra à consentir à ses clients un délai de paiement semblable à celui qui est offert dans l'industrie. Mais peut aussi offrir un délai plus long dans un effort de marketing pour attirer de nouveaux clients.
Une telle politique retarde la période d'encaissement et augmente les montants investis par l'entreprise vendeuse en comptes clients.
Enfin l'étirement du délai de paiement, parce qu'il attire les clients qui n'auraient pas su acheter sous l'ancienne condition, accroît le nombre de clients susceptibles de devenir de mauvais payeurs. Ce qui accroît le risque de mauvaises créances. |
Un troisième élément de la politique de crédit est l'escompte. Celui-ci est une réduction de prix accordée aux clients pour les inciter à régler leurs factures plus rapidement, à l'intérieur d'un délai déterminé.
L'escompte accordé s'exprime sous la forme (1,5/15, n/45) ou (2/10, n/30), etc.
•Les deux premiers éléments de cette condition de crédit (1,5/15 ou 2/10) indiquent respectivement le taux d'escompte (1,5 % ou 2 %) accordé, ainsi que le délai (15 jours ou 10 jours) pendant lequel le client peut en bénéficier.
•Les deux derniers éléments (n/45 ou n/30) indiquent que le montant intégral (n) de la facture doit être payé au plus tard à la date d'échéance finale du crédit (45 jours ou 30 jours).
En effet, l'escompte entraîne une réduction de revenu pour l'entreprise qui l'accorde; il représente donc un coût. Toutefois, une perception accélérée (15 ou 10 jours) réduit les investissements de l'entreprise vendeuse en compte clients et, par conséquent, les coûts de financement. En outre, en tant que réduction de prix, l'escompte est susceptible d'augmenter les ventes de l'entreprise qui l'accorde, et le paiement accéléré devrait réduire ses pertes de mauvaises créances. Il convient donc, avant d'accorder un escompte ou de modifier ses éléments (taux et période) d'effectuer une analyse coût-bénéfice. |
Le dernier élément d'une politique de crédit est la procédure de recouvrement. Ne pas adopter une procédure de recouvrement dans l'élaboration d'une politique de crédit consisterait à supposer que tous les clients paieront spontanément leurs comptes à l'échéance. Ce serait rarement le cas et l'absence d'une telle procédure ne pourra qu'encourager certains clients à ne pas acquitter leurs dettes.
Les procédures de recouvrement sont donc l'ensemble des mesures adoptés par une pour forcer le paiement des créances non acquittées après la date d'échéance.
Les moyens utilisés varient d'une entreprise à l'autre et vont de la simple lettre de rappel aux poursuites judiciaires. Évidement, les procédures de recouvrement entraînent des coûts qu'il faut préalablement évaluer et comparer aux bénéfices qui résulteraient de leur application. Certains de ces coûts sont visibles :
•Frais administratifs •Frais judiciaires
D'autres sont moins visibles comme les pertes de ventes à des clients irrités par les procédures utilisées ou ceux qui craignent ces procédures.
Les frais engagés pour ces procédures font partie des coûts de recouvrement ou de perception.
Généralement les procédures ne doivent être mises en branle que lorsque les bénéfices escomptés dépassent les coûts impliqués. Cependant, certaines grosses entreprises et surtout les banques engagent parfois des frais de recouvrement supérieurs au montant de la créance; l'objectif dans ce cas est de dissuader les éventuels mauvais payeurs.
Voici les étapes possibles d'une procédure de recouvrement :
1. Envoyer une lettre de rappel au client retardataire; cette lettre doit être polie et doit informer le client sur le compte en retard. 2. Téléphoner au client pour connaître les raisons du retard s'il n'a pas répondu à la première démarche. 3. Retirer le droit au client de faire des affaires à crédit et l'en informer. 4. Envoyer une lettre plus menaçante ou une mise en demeure. 5. Confier le compte à une agence de perception spécialisée ou intenter des poursuites judiciaires. |