Définition

C'est le résultat cumulatif des produits vendus ou services rendus pour un exercice ou une période donnée.

Objectifs à atteindre

Maintenir la part de marché acquise et l'accroître tout en augmentant la rentabilité de l'entreprise.

Principaux points à analyser pour atteindre l'objectif

•La planification des ventes est-elle intégrée à la planification globale de l'entreprise ?

•Les besoins de la clientèle sont-ils connus ?

•L'entreprise peut-elle contrôler l'effet de ses produits ou services sur la clientèle et mesurer sa compétitivité par rapport à la concurrence ?

•Connaît-on le cycle de vie Cheminement d'un produit, de son introduction à sa suppression. Les étapes du cycle de vie d'un produit sont l'introduction, la croissance, la maturité et le déclin. (Anglais : Product life-cycle) des produits ou services fournis par l'entreprise ?

•introduction

•croissance

•maturité

•déclin.

•Les possibilités suivantes sont-elles évaluées et analysées :

•pour augmenter le nombre des consommateurs : modification du format des produits

•pour réduire les effets du cycle saisonnier : diversification des produits ou services

•pour réduire toute vulnérabilité liée à un seul produit ou service : diversification des produits ou services?

•La politique de prix L'ensemble des règles de fixation que se donne l'entreprise en matière de prix et de réduction de prix, compte tenu de l'environnement économique. est-elle adéquate, compatible avec la perception du produit ou service et comparable à celle des compétiteurs ?

•L'établissement des prix permet-il de réaliser un bénéfice net Excédent du total des produits et des gains d'une exercice sur le total des charges et des pertes de cet exercice. (Anglais : Net profit) suffisant ?

•Quelle est l'élasticité de la demande L'élasticité de la demande par rapport au prix détermine si le prix est trop élevé ou trop bas. Du point de vue de la maximisation du revenu, le prix est trop élevé si la demande est élastique et il est trop bas si la demande est inélastique. en regard du produit et l'effet d'une baisse ou d'une augmentation des prix ?

•Le réseau de distribution est-il satisfaisant ?

•La politique de maintien des stocks répond-elle à la demande ?

•Les produits et services proposés sont-ils exportables ?

•La clientèle est-elle assez diversifiée ?

•La politique de crédit L'ensemble des règles de fixation que se donne l'entreprise en matière de prix et de réduction de prix, compte tenu de l'environnement économique. répond-elle aux besoins de la clientèle ?

•La direction Troisième fonction de la gestion, elle met l'accent sur le type de relations interpersonnelles qui s'établissent dans l'organisation entre les superviseurs et leurs employés tant, par rapport à la supervision exercée, au développement et au maintien de la communication qu'à l'exercice du leadership. et le personnel sont-ils à l'écoute de la clientèle ?

•Le personnel de vente suit-il des programmes de formation ?

•La publicité est-elle bien sélectionnée ?

•La présentation des produits ou services proposés peut-elle être améliorée ?

•Existe-t-il une politique de promotion des ventes Efforts de vente impersonnelle variés, exceptionnels et quelque peu extraordinaires (autres que la publicité).  ?

•Une politique de contrôle permet-elle de connaître la satisfaction de la clientèle sur les éléments suivants ?

•garantie après vente

•durabilité du produit

•qualité des services fournis.

Principaux points à analyser pour mesurer l'objectif, c'est-à-dire de maintenir votre part de marché et accroître cette dernière tout en augmentant la rentabilité de l'entreprise

•Les ratios suivants sont-ils calculés et comparés avec ceux de l'industrie et avec ceux des exercices Période d'une durée d'un an au terme de laquelle l'entreprise procède à la clôture de ses livres et à l'établissement de ses états financiers. (Anglais : Accounting period) précédents ?

•Peut-on expliquer les causes des écarts favorables ou défavorables ?

•A-t-on calculé le pourcentage de croissance des ventes de l'exercice Période d'une durée d'un an au terme de laquelle l'entreprise procède à la clôture de ses livres et à l'établissement de ses états financiers. (Anglais : Accounting period) par rapport aux exercices Période d'une durée d'un an au terme de laquelle l'entreprise procède à la clôture de ses livres et à l'établissement de ses états financiers. (Anglais : Accounting period) précédents ?

•Une analyse comparative des ventes mensuelles et annuelles par secteur ou par région, par rapport aux exercices Période d'une durée d'un an au terme de laquelle l'entreprise procède à la clôture de ses livres et à l'établissement de ses états financiers. (Anglais : Accounting period) précédents, est-elle faite ?

•Une analyse comparative des ventes cumulatives par client avec celles de l'exercice Période d'une durée d'un an au terme de laquelle l'entreprise procède à la clôture de ses livres et à l'établissement de ses états financiers. (Anglais : Accounting period) précédent est-elle faite ?

•Le montant des ventes éventuelles peut-il être déterminé à partir des données prévisionnelles établies chaque mois et chaque année ?

•Compare-t-on mensuellement et annuellement le montant réel des ventes avec les données prévisionnelles et avec celles des exercices Période d'une durée d'un an au terme de laquelle l'entreprise procède à la clôture de ses livres et à l'établissement de ses états financiers. (Anglais : Accounting period) précédents ?

•Les causes des écarts favorables et défavorables sont-elles expliquées?

Plan d'action

•Compte tenu des résultats des analyses précédentes, quelles sont les mesures à appliquer pour atteindre l'objectif ?

•Établir un échéancier pour la mise en oeuvre de ces mesures.

Conclusion

Avoir un chiffre d'affaires Total des ventes effectuées pendant la durée d'un exercice commercial. (Anglais : Turnovers) de plusieurs millions de dollars peut être prestigieux mais le prestige du chiffre d'affaires Total des ventes effectuées pendant la durée d'un exercice commercial. (Anglais : Turnovers) ne doit pas faire oublier le contrôle des coûts et la croissance de la rentabilité de l'entreprise.