•C'est la façon dont chaque personne s'y prend pour obtenir ce qu'elle veut, c'est la façon de négocier,

exemple : vos attitudes, vos gestes, le ton de votre voix, le genre d'arguments que vous utilisez.

•Nous vous proposons un style de négociation raisonné, c'est-à-dire que la personne lors de la négociation, accorde une importance égale à la personne avec laquelle elle négocie et à l'objet de la négociation.

•Elle considère et traite la relation et l'objet de la négociation comme deux choses distinctes.

•Elle est «douce» à l'égard des personnes.

•Envers les personnes avec qui elle négocie, elle prend soin de créer ou maintenir une bonne relation . Elle cherche à comprendre la position de l'autre, ses besoins, ses intérêts;elle écoute ses arguments, elle respecte sont point de vue. Elle démontre de l'intérêt pour l'autre, pour ce qui lui arrive, indépendamment du déroulement de la négociation.

•Elle est «fermé» en ce qui concerne l'objet de la négociation.

•Elle connaît bien sont dossier et tient fermement à ce que le résultat de la négociation respecte ses besoins et intérêts. N'ayant pas de position arrêtée quant à l'issue de la négociation, elle collabore activement à la recherche de solutions de solutions qui répondent aux besoins communs et qui rallient les intérêts divergents. Elle croit qu'il est possible de s'entendre sans faire de concessions qui puissent nuire aux intérêts de chacun; c'est une question d'imagination. Elle cherche donc plus d'une solution. Elle est prête à tenir compte du point de vue de l'autre s'il s'appuie sur une information concrète, objective. Elle ne se laisse pas influencer par les jugements sans fondement, les pressions ou les menaces .Elle favorise l'échange dans un climat d'ouverture.