Évitez de présenter des prévisions financières trop précises. Vous n'impressionnerez pas le banquier et cela dénotera un manque de réalisme de votre part.

Par exemple, il est très difficile de croire que vous prévoyez dépenser très exactement 10 152 $ en frais téléphoniques l'an prochain. Des chiffres trop détaillés peuvent aussi trahir un esprit tatillon, quelqu'un qui s'attarde aux détails et néglige l'essentiel. Votre banquier préfère des chiffres exacts, mais arrondis.

•Ne vous étendez pas trop sur l'historique de votre entreprise et évitez de remonter à ses débuts. Votre banquier perdra patience avant d'arriver à l'essentiel de votre projet

•Mettez une table des matières Contenu d’un ouvrage. et paginez votre document de présentation .

•Ceux qui ne le font pas donnent l'impression de travailler en amateurs.

•N'inscrivez aucun jugement de valeur du genre: «Notre équipe est extraordinaire». N'abusez pas des adjectifs, tenez-vous-en plutôt aux faits. Laissez vos actions et réalisations parler pour vous.

•N'imposez pas votre rythme au banquier. Dans une PME tout doit être réglé pour avant hier, mais une banque met plus de temps avant de prendre des décisions. Surtout, ne suivez pas l'exemple de cet entrepreneur Celui qui, par rapport à l'entreprise, est l'instigateur, le créateur, le réalisateur d'une idée de production. On dit aussi celui qui crée une nouvelle entreprise qui, quelques minutes après avoir formulé sa demande, lance: «Branchez-vous, j'ai besoin de l'argent. J'ai des tas de comptes à payer» Le banquier risque de se décider rapidement, mais pas nécessairement à votre avantage.

•Évitez la franchise brutale, toute vérité est bonne à dire... à condition de savoir l'enrober! Ainsi, il est déconseillé de dire: «Je traite avec la banque A depuis quelques années, mais mon directeur de compte est devenu trop exigeant. J'espère que vous n'êtes pas aussi difficile.» On conclura tout de suite que vous êtes un client difficile avec qui il n'est guère souhaitable de traiter. Par contre, si vous dites: «Mon banquier actuel ne répond plus à mes attentes», vous aurez l'air de quelqu'un qui sait où il s'en va.

•L'entrepreneur astucieux sait qu'on ne confie jamais: «Je ne m'entend pas avec mon nouveau banquier» Ce commentaire laisse croire que vous êtes la source du problème. Vous vous éviterez des problèmes en disant plutôt: «Il y a trop de roulement chez les directeurs de comptes de ma présente institution. Je cherche une relation personnalisée et durable » Cette fois, on vous verra comme un homme d'affaires qui se soucie du service à la clientèle.

•N'ayez jamais l'air d'avoir réussi malgré vous.

Prenez par exemple l'histoire de cet entrepreneur qui sollicite du financement pour accroître ses ventes aux États-Unis. Le banquier lui demande pourquoi il vise ce marché Entité constituée de gens ayant des besoins, une volonté de les satisfaire, et un pouvoir d'achat. Aussi, lieu où se trouvent les consommateurs d'un produit donné. plutôt qu'un autre. L'entrepreneur répond: «J'ai pensé qu'il y avait pas mal d'argent à faire là-bas. Je peux me compter chanceux, jusqu'à présent ça fonctionne plutôt bien». Un tel commentaire effraie le banquier, il ne veut pas que votre succès soit attribuable à la chance. Il préfère sentir que vous contrôlez la situation.

•Gare aux attitudes défaitistes. Il ne faut jamais dire: «Je suis désolé, ma marge brute Excédent du chiffre d'affaires sur le coût des marchandises vendues. n'est pas aussi élevée que prévu.» Vous donnez l'impression d'avoir commis une faute, ce qui n'inspire guère confiance au banquier. Il serait plus sage de présenter la situation comme une décision d'affaires en affirmant que vous avez accepté une marge plus basse pour pénétrer rapidement ce nouveau marché ou parce que vous menez une lutte serrée à votre concurrent et que vous devriez lui ravir certains clients durant l'année en cours. Peu importe la circonstance, vous devez montrer que vous avez la situation en main.

•N'annoncez pas vos couleurs trop à l'avance. Qu'il s'agisse d'un contrat important, d'un partenariat, d'une acquisition ou d'une innovation, gardez vos espoirs pour vous et contentez-vous de livrer du tangible au banquier.

Un exemple: cet entrepreneur répétait sans cesse qu'il encaisserait de gros profits d'un mois à l'autre. Le temps passait et rien ne se matérialisait. Exaspéré, le banquier refusa d'augmenter sa marge de crédit Convention négociée entre un emprunteur et un prêteur qui établit la somme maximale allouée à l'emprunteur. La convention prévoit également d'autres conditions telles que le mode et l'échéancier de remboursement. , car il avait perdu confiance en son client.

•Ne mentionnez jamais un problème si vous n'avez pas de solution à proposer. Le banquier ne s'attend pas à ce que votre entreprise se porte toujours bien, mais vous devez lui démontrer que vous savez réagir lorsque les choses tournent mal.

Un exemple: vous avez acheté une nouvelle machine pour augmenter votre capacité de production, mais le marché Entité constituée de gens ayant des besoins, une volonté de les satisfaire, et un pouvoir d'achat. Aussi, lieu où se trouvent les consommateurs d'un produit donné. a décliné depuis. Que faire ? Reconnaissez que vous faites fausse route et annoncez que vous vendrez l'équipement pour rembourser vos dettes. Le banquier appréciera votre esprit de décision et votre capacité d'adaptation.

•Gare aux incohérences! On ne paie pas de gros dividendes aux actionnaires d'un côté pour demander un prêt de l'autre. Vous aurez beaucoup de difficulté à convaincre le banquier que votre entreprise a besoin d'argent.

•Ne sous-estimez aucune question, particulièrement celles qui débutent et terminent l'entrevue . Un banquier n'a pas de temps à perdre et ne parle pas simplement pour parler, ses questions ne sont jamais sans intérêt .

•Ne perdez jamais de vue le but de la visite.

Un exemple: un entrepreneur sollicite du financement pour acquérir de nouvelles machines. Raison invoquée: toute sa machinerie fonctionne à plein régime et il souhaite profiter d'un marché en expansion. Petit problème: lors de la visite du banquier, la moitié des machines ne fonctionnaient pas! L’entrepreneur a eu fort à faire pour convaincre le banquier du bien-fondé de sa demande.

•N'ignorez pas les signes d'insatisfaction du banquier, cherchez plutôt à en savoir la cause. Demandez clairement: «Qu'est-ce qui ne va pas ?», «Avez-vous des questions particulières ?», «Désirez-vous des éclaircissements ?» En allant ainsi au-devant, vous prouvez au banquier que vous êtes à l'écoute de votre environnement et ne craignez pas la confrontation. Cela démontre aussi que vous n'avez rien à lui cacher. Toutes ces caractéristiques ne peuvent que le rassurer et augmenter les chances qu'il accepte votre demande.

•Méfiez-vous des conclusions hâtives. Si le banquier pose de nombreuses questions et soulève des inquiétudes, cela ne signifie pas que votre entreprise lui fait mauvaise impression. Au contraire, ses questions démontrent un intérêt et méritent que vous y répondiez poliment et patiemment.

Ne faites pas comme cet entrepreneur qui, croyant que le banquier lui cherchait noise, perdit patience et sabota ses chances de succès. Dommage, car le banquier était tout disposé à lui prêter l'argent demandé. La morale: craignez le silence de votre banquier, pas ses questions.

•Ne laissez rien traîner sur votre bureau... à moins que vous ne teniez à ce que le banquier le voit. Ces gens-là en ont vu d'autres et savent très bien lire à l'envers!

•Ne jouez pas à l'homme d'affaires important en interrompant la visite pour prendre des appels. Au lieu d'impressionner le banquier, ce comportement risque de le contrarier.

•Ne laissez pas une crise imprévue gâcher vos chances de succès. S'il s'agit d'une crise mineure, réglez-la sur le champ, sous les yeux du banquier. Procédez avec calme et fermeté, cela démontrera que vous composez bien avec l'imprévu. S'il s'agit d'une crise majeure, écourtez la visite en prétextant un rendez-vous urgent. Surtout, ne confiez pas vos problèmes au banquier, vous lui relaterez l'épisode lorsque la crise sera passée et réglée.

•Évitez toute démonstration de richesse exagérée. Ne stationnez pas votre automobile de l'année devant l'entrée et évitez de mentionner votre condo dans le Sud. Le banquier pourrait conclure que son prêt servira à maintenir votre train de vie.