La réussite d'une alliance stratégique dépend,
au départ, de la rigueur du processus de sélection d'un partenaire et de la
précision du contrat qui liera les deux parties. Les spécialistes consultés nous
donnent ici quelques conseils en s'appuyant sur leur propre expérience.
1.
Cherchez à connaître le degré d'intérêt et de motivation de votre
éventuel partenaire d'affaires, et assurez-vous de la clarté des objectifs de
chacun ainsi que de leur compatibilité. Il doit y avoir un équilibre entre les
attentes de part et d'autre afin de créer une véritable synergie. Autrement,
l'un des associés deviendra un boulet pour l'autre.
2.
Vérifiez la notoriété, la réputation, l'intégrité et la solvabilité de l'allié éventuel. La
bonne foi est déterminante quant à la qualité de la future relation entre les
partenaires, et la confiance mutuelle n'est pas un élément négociable.
3.
Dans le cas d'une alliance à long terme, faites d'abord un essai, par exemple un projet pilote ou
une mise en commun de ressources qui vous permettront d'explorer les façons de
travailler du partenaire potentiel. Ces échanges en disent long sur la
compatibilité des cultures des deux entreprises et sur leur capacité à oeuvrer
ensemble.
4.
Entendez-vous sur la structure juridique ou la convention entre
partenaires, qui précisera non seulement les obligations et les
responsabilités, mais aussi le partage des bénéfices. Cette structure doit
désigner clairement un mandataire responsable pour chacun des partenaires.
Prévoyez un mécanisme de résolution des conflits ou des litiges, par médiation
ou par arbitrage. Informez-vous des lois et de la juridiction du tribunal au
chapitre des alliances.
5.
Prévoyez une évaluation régulière du rendement de chaque
partenaire en fonction de l'atteinte des objectifs initiaux, ainsi que la
distribution régulière des bénéfices ou des dividendes réalisés grâce à
l'alliance. Dans bien des cas, il est indispensable d'assurer la protection de
la propriété intellectuelle, et de définir les limites de l'utilisation des
marques de commerce et des brevets. L'ajout d'une clause d'exclusivité peut
aussi s'avérer nécessaire.
6.
Enfin, entendez-vous sur la durée et les modalités de reconduction de
l'alliance. N'omettez pas d'établir les conditions de résiliation en cas de
non-respect du contrat.
7. Consacrez à votre projet d'alliance suffisamment d'énergie, de temps et de ressources. Par-dessus tout, ne sous-estimez pas les efforts requis en essayant de mener dix projets d'alliance en même temps.