Il s'agit de connaître précisément le volume de ventes Niveau d'activité des ventes ou de la production. et la rentabilité pour chaque client. On pourra distinguer les clients ou types de clients les plus intéressants et faire des efforts de marketing personnalisé.

On peut aussi rencontrer les principaux clients ou les inviter à des activités sportives ou culturelles. Où encore, on peut utiliser le publipostage en ciblant les clients offrant le meilleur potentiel.

Dans le contexte de la faible croissance de l'économie, nous rappelons que le client le plus important est le client actuel, celui qui a déjà un volume d'achat important et qui est rentable. Il coût beaucoup plus cher d'aller chercher de nouveaux clients que de conserver les clients actuels.

Que recherche vos clients ? Connaître les avantages recherchés par les clients actuels et potentiels.

•Il faut connaître l'importance que les clients accordent à divers critères;

•Il faut savoir comment ils évaluent votre entreprise et ses concurrents quant à ces mêmes critères.

Il faut maintenant déterminer la façon dont les clients obtiennent leurs renseignements , évaluent les diverses possibilités et procèdent à leur achat.

L'analyse devrait permettre de cerner qui participe à la décision .

Exemple :

•Dans le cas de biens et services de consommation qui effectue l'achat ?

•Dans le cas de biens et services organisationnels, tant un seul individu qu'un groupe de décision peuvent faire l'achat ? S'il s'agit d'un groupe, qui fait partie de ce groupe ?

Connaissez-vous les attentes de vos clients ?

Le degré de satisfaction ou d'insatisfaction influera sur les actions subséquentes des clients.

Les clients mécontents ne se plaignent pas tous, au contraire, la plupart préfèrent changer de fournisseur. Les clients qui renoncent aux produits ou services sans se plaindre causent beaucoup de tort à l'entreprise.

Donc il faudra prendre des mesures nécessaires afin de rétablir la situation.

•Service à la clientèle

•Service après-vente

•Garanties

•Sondage(s)

Ces moyens visent à assurer la satisfaction, et en conséquence, la fidélité de la clientèle. Par ces mesures, vous découvrirez peut-être des utilisations inédites et fort intéressantes.